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Habilis - Formulaire Profils Client

L'objectif : Centraliser toutes les informations sur vos clients pour nos équipes créa pour rendre le message le plus précis possible.

Trois règles avant de commencer

- Répondez avec des exemples réels, pas des profils moyens. Un client précis vaut mieux qu'une description générale. - Les phrases entre guillemets sont les plus précieuses. Si vous vous souvenez des mots exacts d'un client, écrivez-les tels quels, même mal formulés. - Si vous ne savez pas, laissez vide. Une case vide est plus utile qu'une réponse inventée : elle nous dit où chercher. (!) Répondez à ce formulaire autant de fois que vous avez de profils. (!)

Vos profils clients

Combien de profils différents achètent chez vous?

Un profil différent, c'est quelqu'un qui achète la même chose pour une raison différente, ou qui décide autrement. Deux dentistes qui créent leur cabinet, c'est un seul profil. Un dentiste qui crée son cabinet et un dentiste qui rénove le sien, ce sont deux profils.

Remplissez ce formulaire ci-dessous une fois pour chaque profil. Si vous hésitez à en ajouter un, ajoutez-le.

1. Identification

1. Donnez-lui un nom et une phrase descriptive.

2. Citez deux ou trois clients réels qui correspondent à ce profil.

3. Son métier, son âge, la taille de sa structure, sa zone, ses revenus.

4. Qui décide, réellement dans sa structure?

5. Combien dépense-t-il chez vous pour un projet en moyenne ?

2. Le moment déclencheur

1. Que s'est-il passé dans sa vie ou son entreprise dans les semaines avant qu'il vous contacte ?

2. Y a-t-il un moment de l'année où ce profil arrive plus que les autres ?

3. Combien de temps entre le moment où il commence à y penser et le moment où il signe chez vous ?

3. Ses problèmes et douleurs

Ce qui ne va pas dans sa situation actuelle, avant même qu'il pense à vous.

1. Quels sont ses problèmes concrets, au quotidien ?

2. Lequel de ces problèmes est le plus douloureux pour lui ?

3. Comment décrit-il son problème, avec ses mots à lui ?

4. De quoi a t-il peur si ça se passe mal?

4. Ses croyances limitantes face à votre solution

1. Qu'est-ce qu'il croit sur votre métier qui est faux ?

2. Qu'est-ce qu'il pense qu'il faut avoir, être ou faire pour pouvoir travailler avec vous ?

3. Pourquoi pense-t-il que ça ne marcherait pas pour lui en particulier ?

4. Qu'est-ce qu'il croit sur le prix, avant de connaître le vrai prix ?

5. Une croyance qu'il vous a exprimée et qui vous a marqué ?

5. Ses désirs profonds et ses aspirations

Ce qu'il veut vraiment, au delà de la prestation.

1. Qu'est-ce qu'il veut obtenir concrètement ?

2. Et derrière ça, qu'est-ce qu'il cherche vraiment ?

3. Qu'est-ce qu'il aimerait qu'on dise de lui ?

4. Quand tout s'est bien passé, que dit-il à la fin ?

6. Ce qu'il a déjà essayé

1. Qu'a-t-il tenté avant de venir vous voir ?

2. Pourquoi ça n'a pas marché, selon lui ?

3. Pourquoi ça n'a pas marché, selon vous ?

4. A-t-il été déçu par quelqu'un avant vous ?

5. Qu'est-ce qu'il ne veut plus jamais revivre ?

7. Ce qu'il dit

1. Quelle est la première chose qu'il vous demande, au premier contact ?

2. Notez 5 phrases que vous entendez régulièrement dans sa bouche.

3. Quelles sont ses 3 objections les plus fréquentes ?

4. Sur quoi hésite-t-il le plus longtemps ?

8. Les meilleurs arguments / vocabulaire, selon vous.

1. Quels sont les 3 arguments les plus convaincants pour ce profil précisément ?

2. Y a-t-il un argument qui marche sur les autres profils mais pas sur celui-ci ?

3. Qu'est-ce qui l'a fait basculer, sur un dossier précis ?

4. Qu'est-ce qu'il regarde en premier quand il compare plusieurs prestataires ?